一.概述
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争已经开始。目前，中国的年人均医疗消费水平仅为美国的1/130。当发达国家人均年医疗消费支出达到二十美元，美国人均超过四千美元时，中国人均年医疗消费支出只有三十一美元然而，另一方面，国内医疗用品的销售量继续增加，未来3-5年的年增长率为12%。二十年后，中医药将面临蓬勃发展和激烈竞争的局面这是一个值得每个医务人员认真考虑的问题。
二、医院市场分析
如何搞好医院市场，在一定程度上决定了药品营销的成败，也是药品营销的主要内容在实践中，我发现了销售毒品的诀窍，即一些“关键人物”必须安排好。首先是医生，他们有权开药。他们对使用哪种药物和使用多少药物有最终决定权。第二个是医院的储藏室。他们负责从制药公司进口的所有药品。第三个是药房。他们有一本“小账簿”。他们向我提供每位医生使用的所有药物以及他们应该获得的佣金。第四是医药公司，医院从他们那里进了药，我按药钱的百分比取“管理”这些人的方法也很简单，但是根据每个人的“重要性”给予不同等级的佣金。有些人很难送，所以给他更多的礼物，邀请他多吃点东西。销售同一种药物的制药代表是竞争对手，经常互相“窥探”。如果一家公司支付给医生的比例很高，另一家公司的医药代表将向上级报告，并要求医生支付更高的比例。
三、场外市场或社区医药市场分析
非处方药市场或社区医药市场的发展已成为现代医药营销新的经济增长点。在社区治疗的疾病中，购买感冒药的比例在所有购买的药物中居首位，其次是咳嗽、咽喉痛、发热、心血管疾病等疾病。随着场外交易市场和社区医疗市场的逐步发展，广告和售货员已经成为影响消费者购买药品的主要因素。售货员的角色仅次于电视广告。研究发现，一旦店员主动向消费者推荐某些药物，74.0%的消费者会接受店员的意见。特别是，当店员向他推荐其他品牌的药物时，66.2%识别出特定品牌的消费者改变了主意。该研究还发现，当店员向消费者介绍药品时，他们大多将药品的疗效和价格作为促销工具，但没有对制造商的受欢迎程度做出太多解释，而制造商迄今似乎并未认真对待这一点。
四、医学代表工作的总体思路
由于医学代表工作对象的特殊性，医学代表的专业知识水平和个人素质都高于普通销售人员。善于运用营销技巧对药学代表工作的顺利开展起着至关重要的作用。学会自我介绍，赢得客户真诚友好的合作。良好的自我推销是对方接受你和你的产品的第一个条件。
第一.保持足够的精神和活力，以整洁得体的外表、礼貌无礼的形象面对顾客，不断塑造自己良好的气质和稳重的举止;
第二，培养真诚、友好、开放、乐观的生活态度，锻炼你的意志。
第三，要树立持续学习的理念，尽最大努力融入包括医学在内的各种知识，不断提高我们的知识含量和专业水平。
