虽然内地饮水机市场的诞生才十多年，但该行业发展迅速。目前，全国市场总容量已达到20xx-3000万台。从消费趋势来看，市场已经开始从办公空间转向家庭，从城市转向农村，城市正在走向饱和，农村市场的理论空间巨大。当前的消费需求格局引发了行业两极分化:在高端消费主导的城市市场，节能、环保、时尚的功能得到提升，天使、美的、沁源等领先品牌都开始将重心转移到这一部分，推出一系列具有相应功能特征的产品，强调增值服务;第二，在以低价和低品位消费为主的广大农村市场，价格仍然是主导因素，价格竞争日趋激烈，白热化。结果，市场变得两极分化。天使、美的、沁源、朗姆酒等领先品牌牢牢占据了城市主导的高端市场。他们非常强大，几乎垄断了城市的核心商店。其他品牌很难进入。在以农村地区为主导的低端市场，他们相互竞争。无数品牌正在市场细分中竞争。
他们互相竞争价格，将行业变成恶性竞争。他们的生活条件越来越差。这些低价杂项品牌机器几乎全部产自浙江慈溪。从行业外部环境来看，普通瓶装饮水机受到直饮机(即与自来水直接相连)的威胁，再加上饮水机在流通环节的配送问题和行业无序竞争、恶性价格竞争，行业本身面临严峻形势，制造商面临巨大生存压力。从我最近访问重庆和四川的实际情况来看，我感觉很深刻。现在我总结我所学到的信息，我收集的市场信息和我在市场发展中面临的问题，并给公司一个总结性的反馈。我认为这对公司制定销售战略和重新定位未来的目标市场具有积极的意义。
一、重庆和四川地区概况
重庆地区概况:重庆位于中国西南东部，长江上游。1997年被指定为直辖市，现在共有40个县市，面积83，000平方公里，人口3，100万。属于中亚热带温暖季风气候，冬暖夏热，因地势阴暗、气候闷热，是全国三大“火炉”之一。这座城市建在山上，凹凸不平，所以它也被称为山城。重庆是一座老工业城市20xx年，全市生产总值3486.2亿元，居全国第24位，人均生产总值9761元，居全国第24位。国内生产总值和人均国内生产总值都位于该国的下游。四川地区概述:四川位于中国西南部，长江上游，面积48.5万平方公里，人口8700万。它管辖18个地级市、3个自治州和181个县该地形以山脉和高原为特征。西部是高原山脉，东部是盆地。这是一个东西方差异很大的亚热带气候，表现出西部冷、东部热的特点。20xx年，全省国内生产总值8634亿元，居全国第9位，人均8465元，居全国第29位，位于下游四川工业化和城市化总体水平较低。经济重心在东部盆地。西部的阿坝、甘孜和凉山是高原地貌。少数民族地区人口稀少，经济落后。总的来说，四川和重庆是我国西部的欠发达地区。除重庆市、成都市及其周边县市、绵阳市外，其他广大地区工业化和城市化水平相对较低，经济相对落后，收入低，消费能力低
二，两个地区饮水机的总市场容量和区域布局
在高端市场，美的、天使、沁源等行业的领先品牌很容易估计，因为他们的销售网络成熟稳定，主要是市区的大型店铺。然而，在低端市场，由于品牌众多，蚂蚁争夺食物的局面形成，销量不容易估计。从我最近走访重庆和四川的大商场以及与许多批发商和中小零售商的交流来看，高端品牌机器和低价杂项品牌机器在四川和重庆饮水机市场的市场份额基本上是46%，即天使、美的、沁源、郎姆、施密特等品牌机器约占40%，浙江慈溪等低价机器约占60%安吉尔和美的优势明显，远远高于其他品牌，其次是沁源安吉尔在重庆地区的销量略大于美国，而在四川地区两者基本相同。安吉尔在重庆的年销售额约为1500万，在美国约为1000万，其他高端品牌约为800万，在重庆的高端品牌机器约为3000万-3500万，低价杂品牌机器约为5000万。根据这一估计，重庆饮水机市场的总容量在8000万到9000万之间四川受到浙江低价机器和成都本地组装机器的冲击更大，其幅员辽阔，市场条件复杂，因此很难估计总数。以成都和绵阳为参照，估计安吉尔在四川地区的总销售额约为20xx-2500。在美国的销量相当于安吉尔，沁源略小，约1000万-1500万，兰姆和史密斯等其他高端品牌合计约800万。那么四川地区高端品牌机器的总数约为7000万台，浙江和成都本地集团的低成本机器总数约为1亿台。根据这一估计，四川饮水机的市场总量约为2亿台考虑到高端品牌机器和低成本机器之间的价格差异，整个四川饮水机市场的总容量约为100万台，按200元/台的平均出厂供应价格计算(浙江慈溪机器非常低，冰箱出厂供应价格平均约为170元，成都组装机价格更低)(注:以上数据仅由本人根据调查和访谈估算，未得到具体统计数据的证实)
从区域布局来看，由于区域间发展不平衡，产品销售集中在发达地区和区域中心城市。因此，成熟的品牌制造商在划分区域时会综合考虑地理位置和区域辐射能力，一般从区域中心城市辐射到周边地区由于地理面积小，重庆基本上只有一个代理商(安吉尔在重庆有两个代理商，一个例外)四川地区由于其广阔的地理区域，一般分为2-3个区域。天使、美的、朗姆酒等品牌在四川的市场规划如下:一是以成都为中心辐射成都、川东、川南;二、绵阳为辐射中心的德阳、广元等川北地区;第三，以攀枝花为中心辐射西昌的川西地区总的来说，销售量集中在川东地区，即承德面经济圈、南充和川南。
三、市场格局和销售渠道分析
1.品牌结构和产品分布
目前，川渝地区饮水机品牌分为高、低档，中高档产品较少，呈现两极分化、明显分离的特点。高端机器都是经营多年的成熟品牌。目前，美的、安吉尔和沁源在高端市场占据主导地位，遥遥领先，其次是朗姆酒和施密特酒，它们只占据了高端机器的一小部分市场份额，在一些国美、苏宁店和当地的一级店销售。名牌机器的销售主要集中在大中城市地区。美的和安吉尔作为行业领先品牌，广受欢迎。这些品牌已经得到消费者的认可。农村市场上有一些客户群，他们占据了一部分市场份额，这是很正常的。然而，城市仍然占大多数，而广阔的农村市场大多是浙江慈溪制造的低价品牌机器。这些机器整体材料差，工艺粗糙，外观漂亮，设计多样。他们基本上是在玩名牌家用电器的边缘球。例如，在美国的新世纪，格力水和其他种类的商品名称数不胜数。他们有一个共同的特点，即价格低，他们进入农村市场，这是迎合了当前农村人消费意识简单落后，消费能力低的现状。在低端市场的上限，也就是低端市场的上限，有一些材料更好、价格稍高的品牌，如荣盛、海信、沈安、美菱、郑锦、尚领、荣士达、蓝领、汉迪、富士宝、强波等。其中，荣盛、美菱、郑锦、荣士达与相关知名家电品牌的商标完全一致，不是假球或边球，而是一些租来的。虽然这些机器的塑料外壳不如我们的产品，但它们的做工好，款式新颖多样，系列齐全，价格低廉，总的来说比我们的产品低30元左右在市场的低端，有不计其数的各种品牌的低价机器，以及重庆和成都的本地组装机器(配件产于浙江慈溪)。价格极低，整体单价比我们的产品低40多元。它们对市场产生了巨大的影响，现在已经成为市场的主流。他们极大地堵塞了价格空间，并且仍然在恶性价格竞争中相互争斗。他们压低了饮水机市场的价格重心，使饮水机行业陷入混乱无序、低价格、低利润的恶性竞争，将行业推向死亡。
2.竞争模式
美的、天使、沁源等顶级品牌立足于高消费能力的城市市场，牢牢占据高端市场的绝大部分。他们用数十亿美元打造品牌，并有多渠道、多层次的三维广告。经过多年的经营，品牌影响力和信誉已经深深扎根于人们的心中，并得到了行业经销商和普通消费者的认可。他们取得了巨大的领先优势，成为行业内的领先品牌。他们非常强大，他们的地位几乎不可动摇。在一线品牌中，存在三大顶级品牌处于三方对抗的局面。梅梅，安吉尔也处于相似的位置，秦源稍逊一筹。兰姆和施密特等二线知名品牌远不如前三大品牌强大，但它们在行业内更受欢迎，在大型电器商店仍有自己的一席之地。他们可以在高端和高价市场获得更小的份额。此外，其他品牌很难进入。这些高端品牌机器具有很高的品牌认知度，它们的产品都是用好材料制成的。它们时尚多样，款式齐全，系列多样。其他新品牌很难在由商店主导的高端市场与他们竞争。另一方面，低端市场由浙江慈溪生产的低端低价机器主导。据估计，至少有几百个品牌。慈溪机器作为全国最大的饮水机生产基地，进入市场较早，已经在当地形成了完整的产业链。零件批量购买，集约化生产具有很大的成本优势。这为众多制造商提供了品牌原始设备制造商产品的温床。它们的价格极低，而且纯粹是低价的。它们针对的是低端消费者，主要是水商和农村市场。
此外，自从他们很早进入行业以来，他们就已经主导了低端的饮水机市场，几乎磨损了行业。它们对美的、天使、沁源等成熟知名品牌影响不大，因为这些知名品牌总是有自己固定的客户群，但对进入市场的新品牌影响很大，尤其是那些价格较高的品牌。这些品牌单独没有竞争力，可能会在两三年后消失。然而，由于进入门槛低、投资成本低以及已确立的原始设备制造商行业规模，即使每年都有一些品牌消失，仍有一些新品牌不断进入。作为一个群体，这些混合眼睛和珍珠的低价杂品牌非常强大。广东机床目前在价格上无法与浙江机床竞争，在以价格为主导的低端市场，价格是最重要的因素。这种原始设备制造商的行业模式将饮水机行业引入了一个低价格、低利润和混乱的竞争环境。重庆和四川地区经济相对落后，人民消费水平不高，所以这些低价机器非常适合这个市场。他们主宰了这个市场，尤其是低端市场。因此，这里的饮水机市场呈现两极分化的特点，要么是美眉、天使、沁源主导的名牌产品，要么是浙江机械主导的低成本产品
3.两地饮用水产品的销售渠道和模式
品牌机器和其他品牌机器都采用代理模式。制造商直接提供一级代理商，一级代理商负责授权区域内的产品销售。一级代理商经营和分销产品，制造商与代理商合作进行市场开发。代理商在选择销售渠道时有两个方向。一种是直接供应给商店。制造商和代理商分担进入商店的费用。制造商通常负责促销支持和广告。二是通过下级网络，通过市县的下级代理商和批发商成为中小终端零售商，或者直接供应给中小零售商。安吉尔、美的、施密特等知名品牌机器都走过了这两个渠道，但他们更关注大型商场的零售销售，而沁源和兰姆则主要关注城市核心商场的销售。
品牌机器特别适合在国美、苏宁等大型电器商店以及当地知名类型的电器商店(如尚诚、白城、崇白、重庆商社、绵阳嘉福来)销售，因为它们品牌知名度高，产品档次高，款式美观时尚，系列众多，型号齐全。然而，低价杂项品牌机器不可能成为商店。它们完全是通过下级代理网络辐射县、市、乡镇终端或他们自己的直发器的渠道。其中一些是水商购买的。分销方法通常由货运公司提供。由于饮水机在运输过程中容易损坏，现有批发商自行配送，但辐射范围有限，一般在周边地区。这些低价机器仍然非常适合西南农村市场，因为它们的绝对价格非常低，而且还有空间。即使代理人保证他们的利润，他们仍然可以把它们降下来。
四.价格分析
1、市场上名牌机器的特殊型号
美的、安吉尔、沁源和朗姆酒等知名品牌的价格确实比我们的整体产品高得多。我们无法比较这些知名品牌的品牌影响力。此外，他们的产品做工精良，款式时尚多样，同型号的价格比我们的高出20-30%是正常的。然而，它的特殊价格机器很便宜，主要市场的零售价格很低。以下是在国美、苏宁等商店中的美眉、天使、沁源的一些型号的零售价:美眉715制冰机，95厘米高，售价398元;717制冰机，80多厘米高，售价328元;美的P28温度表，上箱无防尘门，售价298元;安吉尔5XG1冰箱定价399元，5LX-X上壳定价398元，不带防尘门。沁源507B暖机298元，30B暖机238元。
此外，还有其他特殊的价格模型和经济的小型模型，这里不再重复。这些特殊的价格模型和礼物一样可供出售。它们仍然对市场有很大影响，尤其是对下游品牌的压制。因此，各种品牌的机器不敢高价出售。否则，将没有市场，他们无法生存。
2.以浙江慈溪机床为主流供应价格的低价机床
目前，在低端市场，浙江省几乎有所有慈溪机床。广东品牌很少，慈溪机器完全占据低端市场。这些低成本机器分为两个层次:一个是材料稍好的型号，产品系列齐全，款式多样，如荣盛、海信、沈安、美菱、郑锦、尚领、荣士达、蓝领、富士保、强波等。荣盛、美菱、郑锦、荣士达与相关知名家电品牌商标相同。荣士达是慈溪合肥荣士达小家电有限公司的贴牌生产厂家，荣盛、美菱、金都是租赁厂商的品牌。借用名牌家用电器的影响，这些低端市场的上游产品的工厂平均供货价格比我们低30元左右。以我们的特价713白温机作为比较。他们类似型号的离岸价在120-130元/台之间，最高价格不超过130元/台。这里应该注意的是，他们的机身比我们的高，他们的机身高35 * 35 * 98厘米，比我们的高近1厘米。第二种是做工差、外观花哨的模特。总的来说，工厂供应价格比我们的平均价格低40-50元。
与我们713白温机型号相同的型号，出厂供货价格约为到岸价110元，差价45元，其他型号的差价稍大。目前，这些机器对市场影响最大。它们是市场的主流，已经控制了西南地区饮水机的价格。整个市场的价格中心已经被拉至非常低的位置。其他品牌很难高价进入。即使机器运转良好，市场仍然不接受这个价格。3.重庆和成都本地装配工对市场的影响
长期以来，以浙江慈溪机床为主流的低价机床一直在价格比较上相互竞争。价格被推到了极低的位置。制造商的利润率很低，他们的生活条件受到挑战。此外，长途货运的成本比到岸价高13-18元，这使得制造商的价格成本更高，难以竞争市场。同时，饮水机在长途运输、多次转运和装载过程中容易损坏。因此，一些制造商想出了一个主意，从浙江到重庆和成都，当地的商人(还有一些浙江人也在这么做)会组装并贴上自己的品牌标签。贴标后，装配工将通过自己的车辆直接将产品交付给二级市场或终端零售商，从而降低整机运输成本，避免货物运输造成的损坏。在这样的背景下，重庆和成都的本地装配机器将应运而生。这些组装机器价格极低，因为它们节省了损坏机器一半以上的运输成本和维护成本，并且只需要很少的组装劳动力成本。以传统的98厘米高的冰箱型号(相当于我们的713个)为例。其他样品可以以110元/台的价格运送到二级市场或码头，而浙江厂家普通机器的离岸价为110元，加上每台13-18元的运输成本，到岸价约为125-130元/台。
此外，受损机器的维护成本也很高，价格成本也更高。这些装配工在中国西南部的终端零售商和农村消费者眼中非常受欢迎，他们喜欢低价，尽管他们使用劣质材料，工艺粗糙。虽然它们不是市场的主流，但对市场有很大影响。从地理上来说，重庆本地的组装机器只有几个品牌，影响力很小，但四川成都至少有十几个品牌，对市场影响更大。四川广大的农村地区已经成为这些低成本组装机器成长的沃土。
五.饮水机流通中面临的配送问题
饮水机属于每个人吗?小家电?还是中国的电器?目前，中国电器似乎没有这样的说法。虽然饮水机传统上被归类为小型家用电器，但饮水机的尺寸比电饭煲、电磁炉、高压锅、热水器、炊具等要大得多。，远不如它们紧凑和方便。饮水机又小又长，被塑料或薄钢板包围，这使得它们很容易受到攻击。与其他家用电器不同，饮水机在运输过程中容易损坏外部塑料板或侧板压缩变形。饮水机不容易在最终用户和顾客手中损坏。饮水机的破损主要来自渠道流通环节:从厂家到代理商，通过货运很容易损坏。目前，浙江机器的整体破损率约为5%。将货物从代理商处转运到下级经销商处会导致更严重的二次损坏，因为其中许多都是以零担形式分销的，一次损坏率至少超过5%。
因此，从制造商到二级经销商的损坏率高达10%以上，是所有家用电器中最高的。产品在运输过程中受损。虽然货运公司的责任在理论上是可以追究的，但在实际操作中，权利和责任往往难以界定，索赔更为困难。根据我的采访，许多批发商对饮水机的销售感到头疼。此外，目前的低利润、混乱的行业和在饮水机市场生存的巨大压力导致了商家的投诉。许多实力雄厚的批发商已经退出饮水机行业，我已经和他们中的几个人取得了联系。事实上，在某种程度上，正是饮水机在配送过程中破损率极高的特殊现象导致了成都和重庆组装机的出现这里需要说明的是，由于美的、安吉尔等著名的饮水机代理商实力雄厚，他们都有自己的配送车辆，经销商需要大量的货物，这些货物都是配送的整车，所以运输损坏的问题并不突出。目前，我国货物运输形势是野蛮装卸，饮水机货物运输和转运过程中不可避免地会发生破损。这是每个饮水机制造商必须面对的问题。必须采取包装保护措施，尽量减少货物破损，如整台机器用塑料膜包裹，四角用垂直泡沫保护等。
六、重庆、四川地区普通民众的消费需求能力和消费习惯
重庆和四川位于西南，经济相对落后，收入水平较低，消费能力较低。很长一段时间以来，这里的普通人已经养成了在购买家用电器时比较商品和商品的习惯。通常，在购买家用电器时，他们必须进行几轮比较、价格比较、故障查找、反复比较、反复考虑和仔细决策。一般来说，这里的乡镇和村庄的消费者更喜欢低价产品。当他们挣钱买家用电器时，他们通常指的是他们的邻居，即邻居以低价购买，他们也以低价购买。我非常清楚这一点。不久前，当我在四川省浦江县跑步的时候，我遇到了一个迷恋我们713温度仪的普通人。然而，他觉得报价太高了。他声称邻居买的其他品牌要便宜得多，所以他没有买(当时零售报告是288元)农村人消费意识落后，对家用电器了解不多。当他们购买高档产品时，他们通常会识别知名品牌，并且心中充满自信。或者买低价产品，值得，中档和高档产品似乎有点尴尬，人们的长期消费习惯不是几个人可以改变的，市场导向还有很长的路要走。
七、两个饮水机批发商共同的经营理念和模式
正如我之前已经分析过的，四川和重庆地区的饮水机市场是两极化的。高端部分只有美美、安吉尔、沁源等几个著名的老品牌。这些品牌由该地区最强大的批发商代表。商店和渠道都被使用，但更多的重点放在大型终端商店上。这些强大的批发商少之又少。此外，他们大多从事浙江低价机器。他们是市场的主流。浙江省上游有低价商品，而中国西南下游的人们习惯于低价消费。目前的市场结构在很大程度上决定了当地饮水机批发商的经营理念，即低价经营和制造廉价产品。对于从浙江运来的机器，工厂供货价格增加13-18元/台运费和15-25元/台利润，然后发送给下级经销商。其中一些可以由二级分销商销售，而另一些可以直接销售给终端零售商，但流通水平不超过二级，因为这将失去价格优势。
此外，相当多的浙江商人正在成都和重庆批发。他们利用与浙江的关系，在价格上更有优势。批发商现有的低价经营理念和模式将行业推向了更低的水平，市场价格也逐渐降低。市场形势反过来又固化了批发商的低价经营理念和模式。从长远来看，饮水机行业，尤其是中低端市场，将不可避免地进入死胡同。除了美的、天使、沁源等几个知名品牌，其他品牌将面临更大的生存压力。
八.我们的产品与竞争对手的比较
1.我们的产品与名牌机器的比较
美眉、天使、沁源、兰木等名牌传统机械的平均供货价格比我们的产品高出20-30%。然而，它的品牌很强大，在业界和消费者心中享有很高的知名度。它已经深深扎根于人民的心中。享受大约30%的溢价是正常的，市场是完全接受的。从所用材料来看，名牌机器的整机基本上都是用高档材料制造的(除了一些特殊型号)。工艺非常好，款式时尚、美观、华丽。至于产品本身，必须承认我们的产品从整体上来说还远远不能与之相比。另一个非常重要的一点是，有很多品牌型号都有完整的系列，非常适合在大型电器商店进行样品销售。我们的产品线太短，冰箱型号目前有三种型号:713;710板711、712类似于710板;706板、718板和706板相似，型号太少，不适于在大型商店或中型商店以柜台的形式销售。2.我们的产品与其他品牌机器的比较
低价的杂项品牌机器主导了西南市场。他们是我们的主要竞争对手。如前一章所述，在低端市场的上部，有一些材质稍好的产品，大约有十几个品牌，如荣盛、海信、沈安、美菱、郑锦、尚领、荣士达、蓝领、富士保、强波、汉迪。其中一些机器是知名品牌制造商的原始设备制造商，一些是租来的，一些纯粹是他们自己的品牌。以下是我们产品的比较:(1)在外部组件上:它们的一些外壳是由ABS回收材料制成的，一些是由ABS制成的，一些是全塑料制成的，一些深层次的模型是由全新的ABS材料制成的。侧板通常为0.4-0.5毫米，我们在外部组件方面有优势。(2)在内部部件上:制冰机之间的差异不大。热囊包裹着大胆的外部发泡材料。我们的产品是小气泡，外部发泡材料不如它们。(3)机器顶盖与配水箱一体成型。它们大部分是分开的，这有明显的优势。
